A Lei nº 14.133/2021, conhecida como o Novo Marco Legal de Licitações e Contratos Administrativos, traz nova roupagem ao seguro garantia, que, por definição legal, é a modalidade securitária com o objetivo de garantir o fiel cumprimento das obrigações assumidas pelo contratado perante à Administração, inclusive o pagamento das multas, o ressarcimento pelos prejuízos e as indenizações decorrentes de inadimplemento, observado o regramento previsto.

No regime existente até então, consubstanciado pelas Leis nº 8.666/1993, nº 10.520/2002 e nº 12.462/2011, o valor da garantia nas obras e serviços de engenharia de grande vulto, ou seja, contratos acima de R$37.500 milhões, chegava apenas até 10% do valor de contrato, sendo o percentual considerado baixo para assegurar o fiel cumprimento das obrigações assumidas. Com o novo regime, contratos de grande vulto são considerados aqueles cujo valor estimado ultrapassar a R$200 milhões e a garantia será de até 30% do valor inicial do contrato.

A nova lei estabelece ainda que, na hipótese de inadimplemento do contratado, a seguradora pode executar e concluir o objeto do contrato, ou seja, exercer a retomada, conhecida como step-in. Caso não assuma essa execução do contrato, a seguradora pagará a integralidade da importância segurada indicada na apólice.

Trata-se, portanto, de uma mudança de paradigma, que altera o risco subscrito pela seguradora, a precificação do seguro e o modelo de contrato de contragarantia até então utilizado.

Para que a nova sistemática funcione de fato, é fundamental que a seguradora participe do edital e do contrato, bem como que estabeleça parcerias de longa duração com os tomadores e com as próprias empresas subcontratadas aptas a concluir projetos.

A remodelagem da lei traz a oportunidade de fomento do seguro garantia, na medida em que passará a ser visto como uma garantia mais vantajosa do que as demais nas obras de grande vulto. Apesar disso, os desafios que permeiam essa nova dinâmica ainda são muitos.

O primeiro deles é a própria questão do valor da garantia, pois, provavelmente, não fará sentido a retomada se o percentual contratado for menor do que 30% e, nesse ponto, o legislador poderia ter sido mais preciso. Por isso, para que a previsão de retomada não se torne ineficaz do ponto de vista prático, é importante que o percentual da garantia seja contratado em seu valor máximo previsto em lei, caso ele se demonstre indispensável para assegurar o fiel cumprimento do contrato.

Ademais, o segurado deve estar atento para evitar o comprometimento do limite máximo da apólice com valores de multa e verbas rescisórias. A seguradora, por sua vez, deve ser assertiva no momento da necessária intervenção, evitando um descompasso entre o valor da garantia, o sobrecusto e a própria retomada, bem como discussões com o tomador a esse respeito.

Outro ponto de destaque é a necessidade evidente de aperfeiçoamento das condições contratuais das apólices para dirimir os limites da retomada, reforçando a previsão legal de que somente o contratado (tomador) será o responsável pelos encargos trabalhistas, previdenciários e fiscais resultantes da execução do contrato, não podendo a seguradora suceder o contratado com relação a tais obrigações.

As mudanças também devem passar por uma revisão das cláusulas comuns de exclusão e das hipóteses de perda do direito ao recebimento de indenização securitária. Isso porque, a nova lei presume que o edital poderá prever que, em caso de retomada, a seguradora poderá a) ter livre acesso às instalações em que for executado o contrato principal; b) acompanhar a execução do contrato principal; c) ter acesso à auditoria técnica e contábil; d) requerer esclarecimentos ao responsável técnico pela obra ou pelo fornecimento, sendo indubitável o exercício do poder-dever da seguradora na fiscalização e necessário monitoramento periódico do objeto garantido, com a diminuição de margem para discussões referentes a descumprimentos que atualmente resultam na ausência do recebimento de indenização.

Tudo isso em um contexto de maior flexibilização por parte do regulador de seguros, a Susep (Superintendência de Seguros Privados), que concede liberdade contratual para seguros considerados de grandes riscos, como é o caso do seguro garantia para projetos de grande vulto.

Por fim, embora tenha entrado em vigor no dia 1º de abril de 2021, a Nova Lei de Licitações prevê um período de transição, segundo o qual por dois anos após a sua vigência, os órgãos públicos terão a oportunidade de escolher o momento em que ocorrerá a transição entre o antigo ordenamento ou o novo, razão pela qual, guardadas as polêmicas decorrentes da existência de dois ordenamentos válidos para licitações, é absolutamente recomendável que o setor de (res)seguros esteja apto a atender, imediatamente, o novo regramento.

* Por Bárbara Bassani e Claudia Bonelli, sócias do TozziniFreire

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Sabendo que está cada vez mais complexo atingir diferentes públicos, por que não focar suas estratégias no Perfil de Cliente Ideal da sua corretora? Direcionar as ações para esse grupo deve evitar o desgaste da sua equipe de corretores em busca de clientes que, na verdade, não trazem resultados para a empresa. Mas você sabe o que é perfil de cliente ideal? Ao longo deste artigo, vamos apresentar mais detalhes do tema e explicar como o PCI pode ajudar a desenvolver as estratégias de marketing e vendas da sua corretora.

O que é perfil de cliente ideal?

O Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou Ideal Customer Profile (ICP) é um termo que representa o perfil de clientes com as características ideais para as soluções oferecidas pela sua empresa. Na prática, são os clientes que trazem melhores resultados ao seu negócio. Entretanto, entenda que o PCI não é uma escolha do gestor/ gerente da corretora, como o tipo de cliente que sonha em ter. O PCI é a representação de uma linha de consumidores com necessidades específicas que podem ser atendidas a partir dos seguros que você trabalha.

Como o PCI pode ajudar a corretora de seguros?

O PCI é uma ferramenta de vendas que, quando compreendida pela equipe comercial, é determinante para aumentar os resultados financeiros. A estratégia colabora para que foco das vendas esteja nos potenciais clientes realmente vantajosos para a corretora.

Isso significa que o PCI ajuda os corretores a não perderem tempo e dinheiro com pessoas que demonstram interesse mas não têm dinheiro, ou até compram o seguro, mas não permanecem muito tempo na carteira de clientes da empresa, pois não enxergam vantagens no longo prazo.

Além de dar um direcionamento importante ao setor comercial, o PCI favorece que os gestores e corretores conheçam melhor a própria corretora. Toda a equipe passa a compreender quem são as pessoas ideais para consumir os produtos e ainda ajuda a verificar se a comunicação da corretora está atendendo o desejo desses consumidores.

Como encontrar o PCI?

Para identificar o PCI da corretora será necessário fazer uma avaliação geral dos dados armazenados. Quanto maior for o volume de informações dos clientes, mais eficiente será o processo.

Com a base de clientes em mão, divida os perfis em diferentes grupos. O objetivo é encontrar os segurados que geram mais receita e avaliar os padrões. Após separar essas informações ficará mais simples definir o Perfil de Cliente Ideal do seu negócio.

Corretoras de seguros que possuem software de gestão levam vantagem na coleta e análise de sua base de dados, já que os sistemas oferecem controle dos cadastros de clientes.  Com um software de gestão também é possível ter acesso a relatórios e controle das ações dos departamentos.

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A Susep divulgou os dados relativos ao desempenho do setor de seguros até março. As informações foram obtidas a partir dos dados encaminhados pelas companhias supervisionadas. O documento é atualizado de acordo com o envio pelas empresas, podendo haver ajustes em função de recargas do FIP (Formulário de Informações Periódicas).

As receitas dos segmentos supervisionados pela entidade totalizaram R$ 71,16 bilhões nos três primeiros meses de 2021, um aumento de 9,9% em relação ao mesmo período de 2020, quando as receitas totalizaram R$ 64,74 bilhões.

Os seguros de danos apresentaram um crescimento de 12,0% na arrecadação de prêmios em 2021, quando comparado ao mesmo período de 2020. Foram movimentados R$ 20,49 bilhões nos três primeiros meses de 2021, face aos R$ 18,29 bilhões do mesmo período em 2020.

Os seguros de pessoas foram responsáveis pela arrecadação de R$ 41,87 bilhões este ano, o que representa uma alta de 11,5%, ou R$ 4,32 bilhões, em relação aos três primeiros meses de 2020.

Nos seguros de pessoas e danos, os prêmios diretos totalizaram R$ 62,36 bilhões no acumulado de 2021, uma alta de 11,7% em relação ao mesmo período de 2020.

No segmento de danos, desconsiderando-se auto, o desempenho dos demais seguros de danos foi 20,0% superior no primeiro trimestre de 2021, em relação a 2020, um crescimento de R$ 1,98 bilhão na arrecadação de prêmios.

O segmento de seguros de pessoas apresentou um total de prêmios de R$ 41,87 bilhões em 2021, como pode ser observado na Tabela 3, o que representa um aumento de 11,5% em relação aos três primeiros meses de 2020.

O seguro de vida teve crescimento de 14,6% em relação ao primeiro trimestre de 2020, correspondendo a um aumento de R$ 670 milhões na arrecadação de prêmios.

O índice de sinistralidade do seguro de vida, calculado como os sinistros ocorridos divididos pelos prêmios ganhos no período, foi de 80,5% em março deste ano, o que corresponde a um crescimento de quase 20 pontos percentuais em relação a fevereiro, quando a sinistralidade foi de 61,3% e de quase 40 pontos percentuais em relação a março de 2020, quando foi de 42,1%. O seguro de vida em grupo foi um dos responsáveis por esse aumento, passando de 45,7% em março de 2020 para 65,2% em fevereiro de 2021 e para 86,1% em março de 2021.

Outros ramos associados ao risco de morte, como o seguro auxílio funeral, também observaram um aumento da sinistralidade no mês de março.

VGBL: As contribuições do VGBL em 2021 superaram as dos três primeiros meses de 2020 em 13%, totalizando R$ 30,17 bilhões. As contribuições de março de 2021 superaram as de 2020 em 48,9%. Já os resgates apresentaram aumento de 5,2% em relação ao primeiro trimestre de 2020, totalizando R$ 20,82 bilhões. Nos três primeiros meses de 2021, as contribuições superaram os resgates em R$ 9,34 bilhões.

Seguros de Danos: Com um aumento de R$ 2,20 bilhões entre o primeiro trimestre de 2020 e o primeiro trimestre de 2021, os seguros de danos totalizaram R$ 20,49 bilhões em prêmios. Conforme os dados da Susep, houve um crescimento de 12,0% em relação ao mesmo período de 2020.

Todos as linhas de negócio de seguros de danos apresentadas tiveram crescimento no período analisado, com exceção do seguro garantia. O seguro auto apresentou crescimento de 2,7% no primeiro trimestre de 2021, em relação ao mesmo período de 2020, graças ao crescimento de 5,9% observado em março de 2021, na comparação com o mesmo mês de 2020.

O crescimento de 12,0% dos seguros de danos no primeiro trimestre, em comparação a 2020, é o maior aumento relativo ao período nos últimos 5 anos, sendo mais de 3 vezes superior aos 3,7% observados em 2018. Importante destacar que no primeiro trimestre de 2020 ainda não era percebido o impacto da pandemia nos dados do setor.

Seguro Rural: Nos seguros de danos, a linha de negócio que apresentou maior crescimento no período foi o seguro rural, com incremento de 36,9%, totalizando R$ 1,71 bilhões de prêmios arrecadados nos três primeiros meses de 2021. Em relação a fevereiro deste ano, o crescimento foi de 96,6% e em relação a março de 2020, de 42,1%. O seguro rural é composto por diversos ramos.

O seguro de vida do produtor rural, que funciona como o seguro prestamista em operações de crédito agrícola, teve sua sinistralidade aumentada em março, quando alcançou 55,7%, frente aos 26,9% observados em fevereiro e 11,7% em março de 2020.

O seguro pecuário, ainda com um volume menor de prêmios em relação aos demais ramos de seguro rural, vem mostrando um crescimento acentuado em 2021, frente a 2020.

Responsabilidade Civil: Os seguros de responsabilidade civil tiveram crescimento de 35,4%, no primeiro trimestre de 2021, em relação a 2020, com um volume de R$ 872 milhões de prêmios arrecadados.

Patrimoniais: Os seguros patrimoniais apresentaram crescimento de 33% no acumulado do ano, em relação a 2020. Dentre os ramos que o compõem, destacam-se os seguros de lucros cessantes, que foram responsáveis pela arrecadação de R$ 352 milhões em prêmios em 2021, um crescimento de 218% em relação ao mesmo período de 2020.

Financeiros: Outra linha de negócio que apresentou crescimento superior a 30% no primeiro trimestre foi a de seguros financeiros, com aumento de 31,5% em relação ao mesmo período de 2020.

Nos produtos de previdência, observa-se uma queda de 5,3% na receita no primeiro trimestre de 2021, em comparação com o mesmo período do ano anterior.

PGBL: O PGBL apresentou nos três primeiros meses de 2021 uma queda de 6,0% nas receitas em relação ao mesmo período de 2020, tendo arrecadado R$ 2,20 bilhões no período. Os resgates no primeiro trimestre de 2021 caíram 14,0% em relação ao mesmo período de 2020, totalizando R$ 2,52 bilhões.

Previdência Tradicional: Observou-se, nas receitas dos três primeiros meses de 2021, em comparação com o mesmo período de 2020, uma queda de 3,5% nas contribuições de Previdência Tradicional. Os resgates também observaram queda, totalizando R$ 0,46 bilhões em 2021, 4,8% abaixo do valor do primeiro trimestre de 2020.

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