Corretor(a), como andam suas vendas de seguros neste período tão desafiador do mercado?

Em tempos como estes, onde devemos encontrar as oportunidades diante de crises, pode ser uma boa hora para você investir em seu conhecimento e aprimorar suas técnicas de vendas para obter melhores resultados.

Sabemos talento e esforço são essenciais, mas a tríade do vendedor perfeito é composta por um outro elemento que, por vezes, acabamos deixando um pouco de lado:

A técnica.

Sendo assim, selecionamos 05 técnicas de vendas amplamente utilizadas e difundidas no mundo dos negócios para você se aprofundar, obter bons insights para traçar suas estratégias e aumentar suas vendas.

Confira:

1 – Receita Previsível (Predictable Revenue)

Receita Previsível é uma técnica de prospecção e vendas criada pelo engenheiro Aaron Ross.

A técnica tem como um de seus principais fundamentos, o desenvolvimento de estratégias para cada uma das camadas do fluxo de prospecção de leads, baseada no poder de decisão e necessidades dos clientes.

Para isso, é fundamental a criação de um departamento, localizado entre os setores de marketing e vendas, que garanta um fluxo constante de leads diários entrando em seu CRM, pois, com a força combinada de suas equipes de marketing e vendas com este setor, sua corretora terá a organização necessária para garantir uma receita previsível e constante.

Os pilares da técnica de Receita Previsível são:

Time de vendas especializado
Tenha em seu time de vendas profissionais dedicados exclusivamente à prospecção de novos clientes.

Leads de qualidade
O time de prospecção é capaz de identificar os leads mais compatíveis e dispostos a fechar um negócio e, com isso, a qualidade dos leads que chegam ao seu time de vendas passa a ser muito melhor.

Cold calling 2.0
O processo de cold calling 2.0 tem o objetivo de gerar mais valor para as necessidades do cliente, deixando a venda em segundo plano. Esta técnica é ideal para criar um relacionamento de maior confiança com seus clientes.

2 – Sales Acceleration Formula

O The Sales Acceleration Formula é modelo padronizado, construído com base no rastreamento e experimentação para garantir o escalonamento das vendas criado por Mark Roberge, autor de um best-seller de mesmo nome e primeiro membro do time de vendas da HubSpot.

O processo leva em conta quatro etapas para montar o time de vendas ideal, levando em consideração as características de sua corretora. Com isso, a fórmula deve se adequar ao que sua empresa percebe como ‘vendedor ideal’ e objetivos almejados.

São elas:

Contratação
Os compradores esperam vendedores consultivos, que tragam soluções reais para seus problemas. Em seus estudos, Mark Roberge mapeou características fundamentais as quais você deve identificar para contratar bons vendedores: coach-ability, curiosidade, inteligência e sucessos anteriores, este último, não apenas no ambiente profissional, mas em qualquer área da vida.

Treinamento
Para um time integrado e comprometido, Mark acredita que todos os vendedores devem passar pelo mesmo treinamento, que aborde a jornada de compra, o processo de vendas e a matriz de qualificação, fazendo com que os vendedores estejam focados em solucionar os problemas e entregar valor para seus clientes.

Geração de Demanda
A geração de demanda vem da união de forças das equipes de marketing e vendas, também conhecida como ‘Smarketing’, para que juntos, o marketing gere cada vez mais leads para que os vendedores fechem mais negócios.

Gerenciamento
O gestor deve criar estratégias e se certificar que todos os leads sejam tratados igualmente e passem pelos mesmos processos dentro de seu funil de conversão. Observar as taxas de conversão ao final de seu funil também é essencial para identificar pontos de melhorias em suas estratégias de vendas.

3 – Outbound Marketing

Outbound é um processo de prospecção ativa que tem como objetivo abordar potenciais clientes que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. A prospecção ativa é capaz de abordar os clientes com base nas características que se adaptam melhor às soluções oferecidas por sua corretora de seguros.

Para uma implementação de sucesso, é importante que você segmente seu time de vendas em 3 pilares:

Business Intelligence (BI)
Com base na análise de dados, os especialistas em BI são capazes de encontrar clientes com perfil compatível com os seguros de sua corretora. Feito isso, eles entregam ao prospector o contato do decisor da compra (smart lead).

Hunters
São os profissionais responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação.

Closers
Parte do time responsável pelo fechamento de contas, transformando os leads qualificados em clientes.

4 – Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

Uma das mais modernas e eficazes técnicas de marketing para a atração e conquista de seu público-alvo, o marketing de conteúdo, como o próprio nome já diz, é um conjunto de estratégias com o objetivo de engajar seu público e agregar valor à sua marca por meio de conteúdos relevantes.

O objetivo primário de uma estratégia de marketing de conteúdo é atrair a atenção do seu cliente, inserindo-o aos poucos no universo de sua marca. Muitas marcas focam tanto em divulgar seus produtos, que esquecem trazer o foco de suas comunicações para desejos do consumidor, pulando etapas valiosas da Jornada do Cliente.

As etapas que compõem a estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo são:

– Atrair
– Converter
– Vender
– Encantar

Em sua estratégia de marketing de conteúdo, toda a sua comunicação será baseada em cada um desses 4 estágios, ou seja, você terá conteúdos com o objetivo de atrair, converter, vender e encantar.

Sendo assim, definindo uma estratégia de marketing de conteúdo, você desenvolve conteúdos para cada um dos estágios do funil de conversão para se conectar com seu cliente, seja qual o for o estágio em que ele se encontra, oferecendo em seguida, mais e mais conteúdos para que este avance nas etapas do funil até tornar-se um lead e, futuramente, atingir o objetivo principal: tornar-se um cliente.

5 – Spin Selling

Spin Selling é um método de vendas criado pelo autor, consultor e acadêmico Neil Rackham  baseado em uma pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens, com duração de 12 anos, onde foram avaliadas aproximadamente 35 mil vendas.

A metodologia consiste na realização e obtenção de respostas de perguntas a serem feitas em 4 momentos cruciais de uma venda complexa, cujas iniciais destes momentos, formam a sigla SPIN.

São eles: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of.

Traduzindo:

Situação
A Situação se dá quando o vendedor compreende as necessidades de seus clientes e identifica se possui a capacidade e os recursos para atendê-lo. Nesta etapa, é importante fazer perguntas para entender suas necessidades e porque aquele determinado cliente procurou por você.

Problema
Neste momento da negociação, o vendedor precisa esclarecer o problema que o cliente está enfrentando para o mesmo, por isso, elabore perguntas já considerando estes problemas, para reforçar para o seu cliente os motivos dele precisar de você.

Implicação
Na terceira etapa, Implicação, é o momento onde finalmente você fará perguntas que abordarão as soluções que a sua corretora de seguros têm a oferecer para sanar os problemas de seus clientes.

Necessidade de Solução
Aqui, o cliente fica ciente de quais são seus problemas e como você poderá resolvê-los, compreendendo que você é a pessoa ideal para ajudá-lo.

Dando ao seu cliente a total liberdade para responder suas perguntas, as respostas podem ser complexas, fornecendo todas as informações necessárias para você traçar a melhor estratégia para concretizar a venda, tal como: saber se a pessoa que você está falando é um tomador de decisões ou apenas um interlocutor, o quanto está disposto a investir, se está orçando a mesma solução com outra corretora, antecipar problemas, dentre muitas outras.

E você? Quer ter mais tempo para estudar e implementar cada uma dessas técnicas na rotina de vendas de sua corretora? Conheça as soluções da Quiver, líder em soluções para corretoras de seguros, para o seu negócio ir cada vez mais além:

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