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O Vendendo e Vencendo, da TV CQCS, recebeu Erika Medici, vice-presidente comercial e marketing, da AXA no Brasil, que falou sobre a necessidade da preparação do Corretor de Seguros para atender às novas tendências do mercado.
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O Sincor-SP esteve em reunião com a superintendente da Susep, Solange Paiva Vieira, nesta segunda-feira (1º de julho), no Rio de Janeiro, para tratar de temas que preocupam os corretores de seguros e o setor.
Na ocasião o presidente do Sindicato, Alexandre Camillo, e o 1º vice-presidente, Boris Ber, falaram sobre a atuação irregular de associações e cooperativas que comercializam proteção veicular como seguro, as novas regras de distribuição do seguro fiança locatícia, que exigem informações de percentual e valor de comissão da corretagem, a baixa adesão do seguro auto popular, entre outras situações.
Segundo Camillo, é fundamental a autarquia estabelecer diálogo com a categoria para o desenvolvimento saudável do mercado de seguros. “Esse encontro foi bastante proveitoso para mostrar as principais aflições da categoria, que espera um acompanhamento rigoroso da Susep”, afirma o presidente do Sincor-SP.
Na ocasião, os dirigentes do Sincor-SP também apresentaram os serviços prestados pela CâmaraSIN, uma câmara de mediação de conciliação especializada em seguros, que atua na resolução de conflitos. “Colocamos à disposição da Susep toda a estrutura da CâmaraSIN. Naturalmente, por ter sido criada pelo Sincor-SP, a Câmara é voltada principalmente para conflitos que envolvem seguros, mas temos especialistas nas mais diversas áreas para ajudar a população a resolver problemas de maneira conciliadora, sem precisar recorrer à justiça comum”, explica Camillo.
Foram apresentadas ainda as Comissões Técnicas do Sincor-SP, que podem auxiliar o órgão no encaminhamento de pautas importantes sobre as mais diversas modalidades de seguros – inclusive, já está sendo agendada uma reunião com a Comissão de Crédito, Garantia e Fiança – e formalizado um convite para Solange Vieira participar de grandes eventos do Sindicato, como o Conec.
Também participaram da reunião o diretor da Susep, Rafael Pereira Scherre, e o diretor de Organização do Sistema de Seguros Privados, Bruno Dias.
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O Brasil tem atualmente um corretor de seguros para cada grupo de 4,1 mil pessoas residentes no País. O cálculo é baseado nos números mais recentes do Banco de Dados da Fenacor, segundo o qual estão em plena atividade em todo o território nacional 49.558 corretores de seguros (pessoas físicas). A população brasileira já atingiu a marca de 202,7 milhões de habitantes, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), publicados no final de abril.
A relação é menos expressiva em São Paulo, que gera praticamente a metade da receita de prêmios do mercado de seguros. Nesse estado, atuam 21.931 corretores de seguros e a população soma 44 milhões de habitantes. Isso significa que há um corretor para cada grupo de aproximadamente dois mil paulistas.
Já no Rio de Janeiro, segundo maior gerador de receitas do setor, existe um corretor de seguros habilitado para atender a 1.054 cariocas e fluminenses. A população local é de aproximadamente 6,3 milhões de pessoas e há, no estado, 5.992 corretores de seguros em atividade.
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Quem está no mercado de seguros sabe que precisa sempre se atualizando nos assuntos que dizem respeito a área em que atua, caso queira obter algum destaque no mercado. Pensando em atender esses profissionais, a Escola Nacional de Seguros está oferecendo o curso técnico Megavendas – uma metodologia para que resultados sejam alcançadas de forma estruturada e contínua.
O programa tem em seu currículo ensinamentos sobre: otimizar os negócios por meio de mecanismos para atrair e fidelizar clientes, com foco em estratégias voltadas especialmente às necessidades de cada negócio e de modelos de vendas que se sustentem a longo prazo. O curso é composto por 18 horas/aula e o investimento é de R$ 700,00, valor que pode ser parcelado em duas vezes.
O curso estará disponível em 13 estados: Belo Horizonte (MG), Blumenau (SC), Brasília (DF), Campinas (SP), Campo Grande (MS), Curitiba (PR), Goiânia (GO), Recife (PE), Ribeirão Preto (SP), Rio de Janeiro (RJ), Salvador (BA), Santos (SP) e São Paulo (SP).
O responsável por ministrar o curso será Rodrigo Maia, profissional com mais de 20 anos de experiência em Gestão Estratégica de Recursos Humanos e atuante nas áreas de Competências Comportamentais, Atendimento, Vendas, Negociação e Comunicação.
Para mais informações, basta acessar ens.edu.br, onde também é possível efetuar inscrição.
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A expectativa para 2019 é de mudanças positivas no cenário econômico do Brasil. No entanto, além de aguardar com positivismo a retomada do crescimento do país, um bom gestor precisa saber identificar tendências e ser criativo. Somente com verdadeiros diferenciais as corretoras de seguros conseguem criar estratégias que causam o resultado esperado: crescimento. Se você quer transformar sua corretora em 2019, acompanhe ações que vão te auxiliar a chegar longe.
Práticas para transformar sua corretora de seguros:
1 – Estratégias digitais
Com o advento da era digital, processos e relacionamentos sofreram transformações. Por isso, as formas de fazer negócio mudaram. Hoje o gestor precisa ampliar as ações estratégicas e investir em canais digitais. A presença online será ainda mais importante em 2019. Concentre o planejamento de marketing no site da corretora de seguros, e-mail marketing, redes sociais e no Google. Mas lembre-se que o primeiro passo está em medir quem está do outro lado. Ao identificar o público-alvo é possível criar campanhas, analisar resultados e fortalecer a imagem da empresa.
2 – Investimento em bem-estar
Aposte em mudanças na política de bem-estar dos colaboradores. O ambiente de trabalho não deve ser um local que remete à pressão e estresse, mas que proporciona qualidade de vida. Na prática você pode começar eliminando o padrão de escritórios e corporações. Ofereça espaços verdes, redecore áreas comuns, crie sala de jogos ou de repouso. Desenvolva convênios com clubes, academias ou agências de viagens. Os benefícios vão promover bem-estar aos colaboradores e no dia a dia isso vai resultar em produtividade. Neste caso, o objetivo é proporcionar qualidade de vida sem pensar na recompensa financeira, entretanto, é claro que um ambiente agradável estimula a equipe a produzir mais.
3 – Desenvolvimento humano
Empresas que estimulam o desenvolvimento do colaborador saem na frente. São incentivos em treinamentos, palestras e dinâmicas com a intenção de exaltar qualidades e desenvolver novas habilidades. O colaborador não é mais visto como uma simples peça para a corretora alcançar as métricas. Hoje ele é fundamental nas estratégias de lucratividade e precisa receber tal valorização. Colocar esta tendência em prática garante ainda que a corretora tenha uma equipe confiável e comprometida com a evolução no mercado.
4 – Fortalecimento das ferramentas tecnológicas
Em 2019 a tecnologia deve se estabelecer em todos os modelos de corretoras de seguros. Grandes e médias corretoras já possuem a preocupação de contar com ferramentas que potencializam resultados, como o Business Intelligence e Assinatura Eletrônica. As ferramentas representam a transformação na análise de informações e fechamentos de contratos. Com a expansão da tecnologia e a oportunidade para o surgimento de novas ferramentas, esteja sempre amparado de um ótimo sistema de gestão que apresente estas funções.
5 – Foco na fidelização
A prática de entrar em contato com o cliente apenas no momento de renovar a apólice está definitivamente ultrapassada. Para 2019, pense em quais ocasiões seus colaboradores foram autorizados a ligar ou mandar mensagem ao cliente. Foi somente na renovação da apólice? Então reveja o processo. O indicado é estar disponível para o principal momento de necessidade, que é o sinistro. Mas também apareça em datas como Dia das Mães, Dia dos Pais, aniversários e evidencie planos promocionais de acordo com o momento de vida do cliente. Por exemplo, se determinado cliente comentar que irá realizar a viagem dos sonhos no próximo mês, guarde a informação e depois incentive-o a adquirir o seguro que preserva a segurança dele e da família. Crie ofertas personalizadas. Mas ao manter contato, atente-se à quantidade de ligações. A aproximação também precisa ter limites. Ligações frequentes podem fazer você parecer chato e inconveniente. Sinta a receptividade e, se ela for baixa, opte por enviar uma mensagem lembrando que está sempre disponível. O pós-venda na medida certa garante a fidelidade do cliente para o próximo ano. Além disso, aumenta as chances de o serviço ser indicado para mais pessoas.
6 –Gestão de marketing
O marketing aliado ao setor de vendas vem ganhando espaço ao longo dos anos em diversas empresas. Corretoras de seguros que ainda não se atentaram a este setor, em 2019 precisam mudar sua percepção sobre a importância da gestão de marketing. Dentro da corretora de seguros, o marketing tem a função de desenvolver estratégias eficazes com o objetivo de tornar a marca competitiva e atrair potenciais clientes. O processo para colocar esta meta em prática exige pesquisa de mercado, análise de posicionamento, concorrência, perfil de consumidor e outros. O trabalho do marketing é essencial para compreender a colocação da corretora no mercado e verificar quais erros foram cometidos anteriormente. Quando são bem realizadas, as ações promovidas pelo marketing garantem aos profissionais da área de vendas menos trabalho para conquistar clientes.
7 – Feedback do cliente
Para a corretora de seguros aumentar a rentabilidade e obter o crescimento esperado é essencial reconhecer as falhas. Uma das maneiras de identificar problemas é ouvir o feedback do cliente, ou seja, dar espaço para críticas e sugestões. Para este ano, analise o que o segurado pensa sobre a corretora e meça seu nível de satisfação com uma pesquisa quantitativa. Coloque o projeto em prática por meio de canais de comunicação utilizados pelos clientes. As sugestões são: formulário impresso ou digital, SMS, email, WhatsApp e ligações. Os telefonemas devem ser realizados por um colaborador neutro, que até então, não teve contato com o cliente. Os temas da pesquisa podem ser: o tempo de atendimento, satisfação na resolução do sinistro, motivo da contratação do seguro e qual a visão do cliente sobre a corretora. Entretanto, não adianta dar oportunidade para o cliente dizer sua opinião se, no final, não houver o trabalho de interpretação. As melhorias dependem da análise correta dos dados coletados. Crie uma rotina mensal ou semestral para um colaborador listar os retornos positivos e negativos. Apresente o resultado e discuta com a equipe.
8 – Invista em prospecção
A rotina do departamento de vendas é sempre acelerada e, se não houver cuidado, o ato de prospectar clientes pode deixar de receber atenção, no entanto, dedicar-se a esta etapa do funil de vendas é essencial. Ao manter o hábito de prospectar, o fluxo de novos clientes chegando será contínuo e, por consequência, a corretora irá crescer. Para prospectar, é essencial reconhecer o perfil de clientes, por isso, relembre sempre com a equipe quem é o público-alvo. Nos tópicos, acima reforçamos a necessidade de fortalecer o pós-venda, garantindo que o bom relacionamento com o cliente atrai novos interessados. Por isso, a prospecção também depende do pós-venda. Outra maneira de prospectar clientes está no networking. Através de um bate-papo com profissionais da área, happy hour’s e reuniões, é possível trocar informações e descobrir novas oportunidades. A pressa não é bem-vinda quando falamos sobre a prospecção de clientes. Tenha calma e mantenha-se sempre em contato com seus leads. No momento em que houver uma oportunidade de negócio você pode abordá-lo.
9 – Equilibre a taxa de sinistros
A taxa de sinistralidade diz muito sobre a saúde da corretora de seguros. Se na sua corretora o índice está próximo dos 40%, o ano de 2019 precisa ser marcado por mudanças. Quanto menor a taxa de sinistralidade, menos custos para a corretora. O ideal é um índice esteja abaixo dos 30%, assim, as despesas são menores, resultando em excelentes rendimentos. Para medir a taxa você precisará realizar uma tarefa básica. Somar o número de ocorrências de sinistro ao longo dos últimos meses e dividir pelo número de apólices. Corretoras de seguros com softwares de gestão completos podem ter este resultado em poucos minutos. Além desse histórico, alguns sistemas registram a cobertura afetada, o controle de avisos e as franquias envolvidas. Com o saldo de sinistro em mãos, estude os números. Em casos de índice elevado tente identificar o motivo do problema. Converse com os colaboradores e crie metas de mudança.
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No cenário que surgirá após as mudanças que estão atingindo o mercado, incluindo as novas tecnologias e a reforma da Previdência, os corretores de seguros assumirão o papel de protagonistas. A avaliação foi feita pelo presidente da FenaPrevi, Jorge Nasser, durante evento promovido pelo Clube de Seguros de Pessoas de Minas Gerais (CSP-MG).
Na visão dele, “entrará em cena” a figura do corretor ativo, atuante, que se moderniza, busca novas tecnologias a fim de prestar o melhor serviço ao cliente. “Costumamos dizer que o grande desafio do corretor atualmente é ser digital em processos, mas analógico no relacionamento com os clientes. Esse comportamento fará a diferença frente à atual conjuntura e à oferta de novos produtos ao consumidor”, observou.
Nasser disse ainda que o mercado de seguros pode contribuir muito com o debate sobre a reforma da Previdência.
Segundo ele, é preciso difundir a necessidade da formação de poupança previdenciária para os brasileiros. “Os seguros de pessoas, entre eles a previdência privada, são importantes instrumentos de proteção social”, ressaltou.
Para o presidente da FenaPrevi, a reforma da Previdência “não é mais um tema do futuro”, pois não se questiona a necessidade de mudanças no sistema, mas sim qual é o modelo de reforma a ser feita no sentido de garantir a aposentadoria de milhões de brasileiros.
Nesse contexto, ele frisou que o atual regime de repartição simples, no qual quem contribuiu paga os benefícios dos que já estão aposentados, não se sustenta mais, devido ao envelhecimento da população. “Quando foi implantado o chamado pacto de gerações, há décadas, para cada 15 contribuintes ativos havia um aposentado. Em 2016, o número caiu: nove para um. Já em 2060, a previsão é que haverá apenas dois brasileiros financiando o benefício de um aposentado”, advertiu Nasser, acrescentando que o país vive um momento crucial que requer o comprometimento de todos os entes da sociedade. “Precisamos encontrar a melhor saída para assegurar as conquistas sociais dos brasileiros”, acentuou.
O presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira de Mello, afirmou que o evento cumpriu seu objetivo: envolver os corretores, beneméritas, seguradores e autoridades do setor nas discussões em torno da reforma previdenciária. “É importante que os corretores se especializem, estejam preparados para ofertar à população produtos de proteção à renda e de coberturas de risco. Certamente o cliente está muito mais sensível para ouvir o que o setor tem a oferecer em complemento à previdência pública”, concluiu.
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São muitos os momentos importantes no relacionamento entre corretor de seguros e segurado. Um, entretanto, é considerado fundamental por diversos especialistas do setor: o sinistro.
“Diferente de outros canais de distribuição, nessa hora o corretor mostra a sua importância na hora da regulação do sinistro. A hora do sinistro é quando o serviço é entregue”, opina o presidente do Sincor-SE, Erico Melo.
Na mesma linha, o advogado, corretor de seguros e vice-presidente da Fenacor, Dorival Alves de Sousa, acredita que, apesar de o corretor ser importante na fase da contratação de uma apólice de seguro, já que ele é o profissional que vai orientar o cliente sobre o melhor custo-benefício, o trabalho dele não termina aí.
“Ele precisa estar pronto para atender qualquer reclamação ou demanda do segurado. Ele é o profissional que conhece o produto e deve orientar o cliente, acompanhá-lo e ajudá-lo em momentos difíceis, como em caso de um sinistro”, afirma o dirigente.
Para Erico Melo, nessas horas, é primordial um atendimento célere e passar informações claras e diretas. “É preciso ter uma relação próxima do cliente. Quanto mais próxima a relação, mais ele conseguirá ajudar na hora do sinistro”, analisa o presidente do Sincor-SE, que lembra ainda que o corretor deve estar aberto e disponível para esclarecer dúvidas sobre os produtos contratados. “É muito importante que o corretor conheça bem o produto que está vendendo”, alerta.
Já Dorival ressalta que para fazer um bom atendimento é preciso sempre buscar a confiança e a fidelização do cliente. “Prestando assistência e orientação na ocasião de um sinistro”, conclui o vice-presidente da Fenacor.
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Rosa Antunes, presidente da Acoplan (Associação dos Corretores de Planos de Saúde) e diretora da VIACORP Administradora de Benefícios
O que é melhor hoje para vender: o meio online ou o off-line, ou seja, investir no canal digital ou manter a presença física? Estas não precisam ser as únicas opções. A resposta, para os mais variados segmentos, é a mesma: um modelo híbrido.
Na China está surgindo uma nova forma de varejo, combinando o que há de melhor do varejo online e físico. A empresa Alibaba, mais conhecida por seu marketplace online, está liderando este caminho. Para eles, o futuro não é a dominação total do e-commerce, mas sim a completa digitalização de todo o comércio é que pode ser a chave para salvar o varejo tradicional. A empresa simplesmente se refere a isso como o novo varejo, que já está ajudando até mesmo os modelos mais tradicionais a se adaptarem à nova era digital de formas inesperadas e criativas.
Um dos primeiros segmentos a migrarem para esta tendência foi o de supermercados. Ninguém gosta do processo de compra no mercado, mas comprar online também não é perfeito, pois certos produtos nós queremos ver de perto e pegar. Foi pensando nisso que surgiu o Hema, a loja do Alibaba construída do zero pensando nos novos tempos. É customizada da maneira que os consumidores querem comprar alimento e a experiência de compra é potencializada pelo smartphone. No novo formato de supermercado, basta escanear o produto para descobrir mais informações sobre o que você está comprando, você pode experimentar, e eles entregam tudo em casa, pois o Hema funciona também como centro de distribuição. O modelo é tão popular na China que as pessoas procuram morar perto de um Hema.
Deste modelo, outros parecidos foram incentivados nos país: é possível comprar carro sem precisar ficar passando pelo grande showroom para olhar todos, você escolhe pelo catálogo no smartphone e seleciona o que quer realizar test drive. Nos shoppings também há scanners nas roupas, e se você gostou de uma calça jeans e não tem o seu tamanho basta encomendar pelo aplicativo e receberá em sua casa.
Conhecer esses modelos de negócios da China me fez entender melhor para onde o mundo caminha. Até o nosso mercado de seguros brasileiro, que sempre se comportou de maneira mais conservadora aos avanços tecnológicos, entrou de vez para a era digital. Quem não tiver essa consciência irá sucumbir e sumir do mercado.
No entanto, é muito importante frisarmos que a máquina nunca vai substituir o corretor nas vendas, e os avanços têm que ser aliados a este canal de distribuição. As empresas precisam de conscientização de que nada irá adiantar o investimento milionário que hoje estão fazendo em tecnologia para potencializar resultados de uma forma que consigam operacionalizar a entrada de novos clientes, se tirarem o corretor do processo da venda e buscarem colocar a máquina até mesmo diretamente com o consumidor. O investimento pode e deve ser usado para melhorar a experiência do consumidor, mas preservando a figura daquele que entende de um negócio tão complexo como seguro e segurança, e que transmite a confiança necessária.
A experiência apenas online ou apenas off-line tende a ser frustrante e decepcionante. O novo varejo rompe as fronteiras do online e do off-line, imaginando tudo com base naquilo que os consumidores querem comprar e aliando tecnologia a pessoas, para atender da melhor forma justamente pessoas. O segredo para os corretores de seguros tradicionais se manterem no mercado é esquecer completamente a tradição e seguir a tendência do novo varejo.
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