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Saber Sabendo - Ensinando e Aprendendo

Gestão do Tempo, Foco e Produtividade

Em 2021 decidi compartilhar algumas experiências. Uma delas, muito interessante, é a gestão de tempo e da produtividade.

O primeiro questionamento é como gerir o tempo, porque ele não é um elástico.

O tempo é, talvez, o recurso mais escasso e, portanto, valioso que dispomos. Por isso eu sempre digo que a única coisa que de fato podemos “dar de valor” às pessoas é um pouco da nossa atenção o que significa, tempo.

Não existe sucesso em qualquer coisa que façamos em que o tempo para dar foco ao que é importante e fundamental, não esteja presente. Se é assim, usar o tempo pode ser um investimento ou um desperdício.

Tempo para pensar e planejar, por exemplo, são investimentos, assim como tempo para o ócio (que o diga Domenico de Masi, em O Ócio Criativo), porque invariavelmente no ócio é que aparecem as grandes ideias que se tornam projetos. Estão aí boas dicas: “ociar” para meditar e planejar.

Muitos gurus dizem que devemos estabelecer aos problemas a sua Gravidade, Urgência e Tendência (GUT) para dedicar tempo e priorizar as soluções, mas veja que isso é apenas a parte ruim da estratégia, porque ela está focada justamente nos problemas.

A pergunta é o que se pode fazer para evitar problemas e, preventivamente, não gastar tempo com eles, o que se faz com métodos de Prevenção, Análise e Solução de Problemas, que eu chamo de PASP, de forma a agir para identificar, analisar, simplificar e melhorar processos, criar indicadores etc., para que se possa atuar antes que eles ocorram.

Uma outra conversa interessante é sobre procrastinação, que é uma das coisas que mais amamos, mas que derruba a produtividade. Alguns dizem que ela só acaba quando a batata queima nas mãos, mas o problema é que nem sempre isso acontece e as pessoas procrastinam pequenas coisas que acabam sendo muito importantes lá na frente e para as quais não há mais soluções fáceis.

Para quem gosta de “receitas de bolo” (que vendem livros, mas nem sempre se aplicam a todos), recomendo leitura do método David Allen, que está no best-seller Getting Things Done: The Art of Stress-free Productivity.

Ao longo da minha vida profissional muitas pessoas perguntavam se eu dormia, se eu tinha família, se conseguia destinar tempo para fazer coisas pessoais etc., porque as pessoas entendiam, de fora, que eu trabalhava muito por conta da vida corporativa, da vida acadêmica, além do empreendedorismo e dos vários outros projetos.

Por exemplo, as pessoas sempre me perguntavam sobre a minha mania de enviar e-mails de trabalho de madrugada (lá pelas 5h00 da manhã). Elas se surpreendiam quando dizia que meus e-mails de trabalho (os mais longos, sobre temais mais importantes), sempre foram redigidos no dia anterior, quando o escritório já estava vazio e programados para serem disparados no horário definido. Por vezes em 2, 3 (às vezes mais), que enchiam as caixas postais de quem trabalhava comigo logo cedo, como o meu famoso CDMCS diário, que era um “café da manhã” com a análise do dia anterior e sugestões para o dia seguinte, que sempre era redigido ao final do dia anterior ou na sexta-feira anterior, para chegar às caixas postais às 5h00 da segunda-feira.

Outra coisa é o meu lema, bastante conhecido “Eu odeio reuniões”, por entender que quando se reúne mais de 3 pessoas para discutir um assunto, nada se resolve, mas se toma café, comem-se pãezinhos de queijo etc.

Insisto que apenas a gestão de perto, o acompanhamento diário das pessoas e dos processos evita problemas maiores, em que pese que os geridos possam não gostar muito no início, mas se acostumam e incorporam isso quando viram gestores.

Tempo, portanto, tem a ver com produtividade, assim como foco, e é isso que importa encontrar e manter.

Falei desses assuntos outro dia em live que fui convidado e me pediram para criar um minicurso on-line para 2021, que ainda estou pensando se vou ou não criar, porque é difícil explicitar o que é tácito, mas vamos ver o que acontece.

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#seguros, mercado de seguros, Saber Sabendo - Ensinando e Aprendendo

2021 – Tendências

Uma das mais conceituadas agências de marketing digital brasileiras apresentou nesta semana o que são, segundo os seus estudos, o que seriam as 5 principais tendências para 2021, já considerando que a pandemia está aí e, ao contrário do que muitos pensam, não estará vencida no primeiro semestre.

Dizem eles que a tendência de Vendas à Distância veio para ficar, sobretudo por conta da conveniência que os consumidores têm para adquirir produtos e serviços quando quiserem, nos dias e horários que quiserem. De certa forma podemos dizer que é o enterro do “horário comercial” que daqui para frente  terá que ser repensado. Será de fato 24 x 7  sempre que o cliente assim quiser, deverá haver alguém para interagir com ele para o que for importante (o resto será feito de forma digital).

A segunda tendência é que os clientes já experimentaram e gostaram de poder acessar os produtos e serviços por multicanal. “Isso porque, no meio digital, os consumidores entram no funil de vendas em diferentes estágios, e também não ficam presos a um único canal” e, assim, os clientes em potencial exigem que seus canais preferidos estejam disponíveis para que possam comprar da maneira como preferirem. Para atender a essas expectativas, empresas precisam ampliar os diferentes canais, além de oferecer uma boa experiência, independentemente de canal ou dispositivo, seja pelas mídias sociais, aplicativos de mensagens, canais de mídia etc.

Segundo a agência digital, combinar interações humanas e digitais é outra tendência para o próximo ano. Eles ressaltam que mesmo que agora as vendas sejam cada vez mais digitais, a interação pessoal continua sendo uma parte essencial e até indispensável do processo comercial. É essa interação com o pessoal de vendas permite construir relacionamento, desenvolver confiança e identificar novas oportunidades.

A quarta tendência é o Social Selling. Facebook, Instagram, TikTok e LinkedIn, por exemplo, vão crescer muito e já há outras opções nascendo. 

Finalmente, a quinta tendência é a aceleração da Transformação Digital, o que exige investimento em reinvenção dos processos de trabalho, comerciais e operacionais. Neste aspecto é importante ressaltar que não se tem mais o monopólio da informação sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa aos seus clientes e o que de fato fará diferença é o caráter consultivo das relações, mesmo digitais, para explicar e complementar as informações que o consumidor já tem.

Os corretores de seguros têm que estar prontos para gerir os seus negócios da forma que eles existem hoje, mas inevitavelmente, implantar transformações muito importantes nos próximos meses e anos, para que possam estar inseridos em um novo mercado que deu as caras em 2020 e deve avançar em 2021. 

Uma boa dica é se capacitar para isto está no meu convite para que você possa conhecer e vir a cursar o MBA em Gestâo de Negócios de Seguros da Universidade Católica de Petrópolis que você poderá cursar de qualquer lugar do Brasil pela internet, em sábados quinzenais (das 8h30 as 17h00) com aulas ao vivo (ou gravadas para assistir durante a semana). Confira em  http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/ . Início em Janeiro/2021. O foco é a gestão empresarial estratégica dos vários negócios de seguros, com foco em corretores de seguros, concessionárias, assessorias e demais negócios da cadeia produtiva de seguros e saúde suplementar.    

Sergio Ricardo de M Souza
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/, do MBA Gestão de Negócios de Seguros http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/ e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com(sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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Notícias, Saber Sabendo - Ensinando e Aprendendo, Seguros intermitentes

Seguro Com Prazo Customizável – Mudança e Evolução – Muitas Oportunidades à Vista

Por Sergio Ricardo M Souza, MBA, M.Sc.

Seguro é um instrumento de resposta aos riscos expostos às pessoas, às empresas e à sociedade. O prêmio do seguro é definido a partir de algumas variáveis: o segurado, o risco e o tempo pelo qual a cobertura de seguro será contratada.

O segurado pode ser uma pessoa física ou jurídica, exposta a riscos que quer proteger, seja em seu patrimônio pessoal ou profissional, suas responsabilidades ou mesmo a proteção de si próprio e da sua família. O risco varia com a exposição ao risco, o que depende da probabilidade de ocorrência de eventos indesejáveis e da magnitude das consequências que podem ser estimadas. Assim, combinando estes fatores percebe-se que não é tão simples definir a taxa de risco, ou seja, a taxa que deve ser estabelecida para que seja interessante que o segurador subscreva o risco, criando por meio de um contrato de seguro a obrigação de indenizar, já que este segurado e os seus riscos deverão ser combinados com os das suas carteiras o que pode minimizar ou agravar as taxas a serem praticadas.

Quando se incorpora o tempo como uma das variáveis da equação de forma não padronizada, sobretudo quando a escolha da vigência se dá por meio da vontade do segurado, há algumas considerações a fazer.

Se o padrão da carteira é a subscrição de riscos por um período padronizado, por exemplo, apólices de seguro automóvel, compreensivos residenciais ou empresariais com cobertura por 1 ano, contratações por prazos menores podem significar prêmios proporcionais maiores, porém poderiam ser absolutamente adequadas para contratações por tempo determinado, por exemplo, quando se quer comprar ou alugar um veículo ou uma residência por um período de tempo definido, inferior a 1 ano ou quando um proprietário de um imóvel residencial ou comercial quer contratar seguro pelo período em que o imóvel estiver desocupado, podendo fazer isso por períodos.

Os seguros de pessoas podem ser contratados por prazo determinado (um mês, um ano, n anos…) ou por toda a vida do segurado (seguro vitalício ou de vida inteira). Durante o período de vigência, o segurado ficará resguardado e os seus beneficiários protegidos financeiramente em caso de ocorrência de um dos eventos cobertos (falecimento, doença, acidente, incapacidade, perda de renda, desemprego etc.), que não lhe permitam mais prover o seu sustento e/ou de seus familiares. Mas também há os seguros viagem por apenas alguns dias (duração da viagem) que por vezes duram menos de um dia.

Enfim, é necessário adequar os seguros às demandas da sociedade. Imaginem, por exemplo, que um fotógrafo que trabalha em estúdio tenha a oportunidade, uma ou duas vezes por ano, de fazer trabalhos externos, mas que por ser obrigado a levar os seus equipamentos de trabalho fique preocupado em ser assaltado. Esse profissional teria que contratar uma apólice de seguros anual de Riscos Diversos, vindo a pagar um prêmio de seguros que não reflete o risco a que está exposto, ou seja, seus equipamentos estarão de fato expostos por 1 ou 2 dias por ano e ele terá que contratar seguro por 365 dias. Por que o mercado de seguros não consegue ser criativo para atender a essa e outras demandas específicas?

A resposta começa a ser construída. O primeiro passo está na Circular SUSEP 592/2019 (que recomendo a leitura). O normativo traz as condições gerais para a customização de planos de seguros com vigência reduzida de contrato e período intermitente, uma evolução no mercado brasileiro de seguros, desde que as seguradoras e microsseguradoras se debrucem sobre o assunto e percebam o tamanho da oportunidade que está sobre a mesa, o que é o segundo passo.

O normativo da Susep informa que a vigência reduzida se aplica a períodos que podem ser fixados em meses, dias, horas, minutos ou a viagens, trechos e a quaisquer outros critérios estabelecidos no plano de seguro. Já o período de vigência intermitente (“liga-desliga”) levará em conta os critérios de interrupção e recomeço da validade da apólice, bem como a inclusão ou a exclusão de riscos.

As Insurtechs, munidas de um grande arcabouço de infraestrutura tecnológica, inclusive de rastreamento (e até Blockchain), podem se valer da criatividade e vir a fazer muitas coisas novas com essas possibilidades.

Sinceramente, eu vinha meio desanimado com o mercado de seguros, sobretudo porque a interlocução inteligente e baseada em risco por vezes se mostra vazia, mas eis que em meio a grave crise política e econômica que vivemos as boas ideias surgem e podem vir a abrir um mar de oportunidades para quem resolver estudar e ousar.

Claro que, ao mesmo tempo, há notícias ruins, como por exemplo toda a discussão que está em baila sobre a exposição da comissão dos corretores, o que tende a exterminar com os pequenos corretores de seguros e, pelo menos, na minha visão, já é um assunto regulado pelo próprio mercado via concorrência para o qual não caberia interferência externa.

Não posso deixar de misturar estações, aqui, porque é preciso fazer com que as pessoas pensem fora da caixa. Já que estamos começando a dar passos para uma nova revolução, que se chama Indústria 4.0, que trata de um conceito de indústria (aqui entendida de forma geral) proposto recentemente e que engloba as principais inovações tecnológicas dos campos de automação, controle e tecnologia da informação, aplicadas aos processos de manufatura e serviços, tudo isso significa dizer que há uma esteira de mudanças por vir.

A partir de Sistemas Cyber-Físicos, Internet das Coisas e Internet dos Serviços, os processos de produção de produtos e serviços tendem a se tornar cada vez mais eficientes, autônomos e customizáveis, ou seja, puxados por demandas específicas dos consumidores, que querem opções e não aceitam prazos demorados de resposta, erros e preços elevados.

Um dos maiores impactos a serem causados pela indústria 4.0 será a criação de novos modelos de negócios, até disruptivos. Em um mundo cada vez mais exigente, muitas empresas já procuram integrar ao produto necessidades e preferências específicas de cada cliente, mas isso ainda é embrionário. A customização prévia do produto ou serviço por parte dos consumidores tende a ser uma variável a mais no processo de produção, mas as “fábricas” inteligentes serão capazes de levar a personalização de cada cliente em consideração, se adaptando às preferências. Por exemplo, os consumidores podem querer características diferentes de cobertura de seguros em função de quem são, dos riscos que estão expostos e pelo prazo que precisarão delas, além do compartilhamento dos seus hábitos de consumo e de utilização dos bens a segurar de forma on-line e rastreável com as seguradoras, para conseguirem preços melhores e até isso ser condicionante para aceitação dos riscos.

Seguros com certeza fará parte importante da Indústria 4.0, mas precisamos estar um ou dois passos à frente desde já para não perdermos mais uma vez o bonde da história. Parte da revolução depende de atitudes “flexibilizantes” por parte de quem regula as atividades, estabelecendo limites seguros para as operações, mas sem deixar de colocar sobre a mesa que precisamos mudar e evoluir.

Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com(sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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Peças Similares, Saber Sabendo - Ensinando e Aprendendo, Seguro Automóvel

Peças Similares nos Sinistros Auto? Quais são as novidades?

Por Sergio Ricardo M Souza, MBA, MSc

A polêmica está criada, mas o fogo é baixo.
A intenção da SUSEP em liberar a utilização de peças “similares” em sinistros de perda parcial no ramo de seguros de automóveis não traz nenhuma novidade, na prática.
As montadoras de veículos dizem que a utilização de peças não originais de fábrica faz com que o proprietário possa vir a perder a garantia do veículo. Há inúmeros casos, inclusive judiciais, por exemplo, pela instalação do kits de GNV em veículos novos ou seminovos que perderam a garantia. O contraponto é que as próprias montadoras com o passar do tempo deixaram de produzir peças em suas fábricas entregando esta tarefa à industria de autopeças, o que envolve a carroceria, lanternas e faróis, todos os tipos de peças mecânicas (inclusive motores) etc.
Assim, o “original de fábrica” nada mais é do que uma especificação da peça que foi utilizada (marca, tipo e serie) na montagem do veículo, ou seja, substituir um farol danificado por outro, absolutamente igual, dentro das especificações de fábrica, a princípio não poderia ser motivo para a quebra de garantia, mas o que as montadoras dizem é que além da peça, a substituição deve ser realizada no ambiente de suas concessionárias, por profissionais treinados e credenciados pela fábrica.
Obviamente, os profissionais (mecânicos, eletricistas e lanterneiros) estando no ambiente das concessionárias só podem utilizar peças licenciadas pelas montadoras, que são peças de terceiros homologadas pela montadora, devidamente dentro das especificações. Há um over pricing natural por esse credenciamento, razão pela qual a mesma peça terá preços maiores nas concessionárias do que nas lojinhas de bairro.

Desde sempre as concessionárias têm acordos com as seguradoras que lhes garante volume de serviço nas suas oficinas. Em contrapartida são concedidos descontos significativos nas peças e também nas tabelas de mão de obra. Significa dizer que o novo entendimento da SUSEP sobre utilização de peças similares não deve alterar os preços dos reparos para veículos sinistrados, novos e seminovos, em garantia. Para os veículos mais antigos, também haverá quase que nenhuma alteração, porque, da mesma forma, as seguradoras têm, há muitos anos, acordos para fornecimento de peças com as montadoras e com a indústria de autopeças, fazendo concorrência de preços, o que é bom para todos.

A maioria das seguradoras também têm opções de produtos para seguros automóveis com a possibilidade de utilização de peças não originais, cabendo ao segurado escolher ou não esta opção.

Como não cabe a SUSEP interferir na indústria automobilística e em suas práticas comerciais, na prática, o efeito de marketing é maior do que os possíveis benefícios em termos de redução de custos para o mercado.
Sergio Ricardo de M Souza

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com (sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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INCÊNDIO NA CATEDRAL DE NOTRE DAME – PARIS

Por Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

As cenas são impressionantes. A Catedral de Notre Dame resistiu à Revolução Francesa, no século XIX, com muitos danos e, também, a ocupação nazistas (quase sem danos), mas está em chamas desde a manhã dessa segunda-feira, 15/04/2019.

A construção original é dos séculos XII/XIII, tendo sido várias vezes reformada, o que também estava ocorrendo agora, sobretudo no atop (parte de cima) e nas estruturas de telhados. Na imagem da imprensa francesa, a seguir, dá para perceber a presença de vários andaimes.

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Não se tem ideia, ainda, das causas e da extensão dos danos e se a catedral tinha cobertura por seguro de incêndio e, provavelmente, o equivalente a Riscos de Engenharia, mas o Governo Francês provavelmente vai contribuir com a Igreja Católica na reconstrução, assim como muitas organizações nacionais e internacionais, por se tratar de um patrimônio da Humanidade e um dos mais importantes cartões postais de Paris.

Vale lembrar que por aqui a cobertura básica dos Seguros de Riscos de Engenharia cobriria os danos por incêndio daquilo que estiver sendo reformado e a cobertura adicional de Construções Circunvizinhas os bens entregues pelo contratante ao contratado, como seria o caso dos edifícios onde não estivesse sendo realizadas as reformas.

Acidentes acontecem, infelizmente, mesmo em ambientes religiosos. É necessário atuar em gerenciamento de riscos e proteção por seguros. Sempre!

Sergio Ricardo de M Souza

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e ex-Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ENS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico do MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros e resseguro (sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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Alagamento? inundação? vendaval? queda de raios? o que você precisa explicar aos seus clientes?

As fortes chuvas de verão e, também, fora do verão, sobretudo no outono, não são nenhuma novidade, mas com a urbanização desenfreada que vem ocorrendo há pelo menos 70 anos, nas grandes e médias cidades brasileiras, as consequências são cada vez mais graves e atingem as pessoas de várias formas.

Há uma série de motivos para isso, bastante conhecidos, que vão desde a ausência de planejamento urbano, fiscalização, investimentos públicos em projetos e obras de drenagem e escoamento e, também, temos que ressaltar, ocupação indevida de áreas de risco e falta de conscientização em relação ao papel de cada um para não agravar os problemas.

Assistimos, nos últimos dias, no Rio de Janeiro, cenas lamentáveis e recorrentes de residências e estabelecimentos comerciais, alagados ou inundados, a grande maioria deles incorrendo em sérios prejuízos e, pior ainda, com a quase certeza de não existir cobertura por uma apólice de seguros.

A questão cultural sempre é muito importante. O brasileiro não tem, ainda, visão de prevenção e proteção em relação ao seu patrimônio e desconhece os benefícios do seguro, preferindo contar com a previdência divina ou acreditando que as tragédias acontecem sempre com os outros.

Isso em parte também se explica pelo fato de as pessoas pensarem que as apólices de seguro são caras, o que em geral não é verdade, mas talvez seja ainda mais grave não ter consciência de que o que se perde pode significar impactos muito significativos à economia das próprias pessoas, das empresas e da sociedade.

Muitos desconhecem que seguros residenciais, condominiais e empresariais podem cobrir os prejuízos incorridos em situações em que fenômenos climáticos ocorrem, obviamente, sob algumas condições. Para explicar melhor o assunto é necessário entender alguns termos:   

  • Alagamento – Excesso de água decorrente de evento climático provocando danos ao bem segurado. (Circular SUSEP 308/05);
  • Inundação – Grande quantidade de água acumulada pelo transbordamento de rios, diques, açudes ou similares, decorrente de fenômenos climáticos, provocando danos ao bem segurado. (Circular SUSEP 308/05);
  • Chuva Excessiva – Precipitação natural contínua de água que possa causar dano ao bem segurado. (Circular SUSEP 308/05);
  • Queda de Raio – Fenômeno atmosférico que se verifica quando uma nuvem carregada de eletricidade atinge um potencial eletrostático tão elevado que a camada de ar existente entre ela e o solo deixa de ser isolante, permitindo assim que uma descarga elétrica a atravesse, ocasionando danos ao bem segurado. (Circular SUSEP 308/05);
  • Vendaval – Ventos com velocidade superior a 15 m/s (54 Km/h). (Circular SUSEP 308/05). Nota: Furacão é caracterizado por ventos acima de 90 Km/h e Tornado por ventos acima de 120 Km/h.

Os antigos técnicos de seguros faziam uma distinção prática em relação as diferenças entre alagamento e inundação, dizendo que alagamento era proveniente “das águas que vinham de cima” e, inundação, “das águas que vinham de baixo”. Com o tempo, os conceitos foram mudando e hoje há uma verdadeira mixagem dos termos, fazendo com que os riscos de inundação estejam incluídos em coberturas de alagamento.

Nem todas as seguradoras oferecem cobertura para alagamento/inundação. As que oferecem, em geral, cobrem:

  • Entrada de água no imóvel segurado, proveniente de aguaceiros, tromba d’água ou chuva;
  • Enchentes;
  • Água proveniente de ruptura de encanamento, canalização, adutoras e reservatórios, desde que não pertençam ao próprio imóvel segurado; e
  • Inundação resultante exclusivamente do aumento de volume de águas de rios navegáveis e canais alimentados naturalmente por esses rios.

Mas há exclusões, que em geral são as seguintes:

  • Água de chuva, quando penetrando diretamente no interior do edifício, através de portas, janelas, vitrines, claraboias, respiradouros ou ventiladores abertos ou defeituosos;
  • Água proveniente de torneira ou registro;
  • Entupimento de calhas ou má conservação das instalações de água e de esgoto do imóvel;
  • Infiltração de água ou substância líquida qualquer, inclusive de sistemas de combate a incêndio, através de pisos, paredes e tetos, salvo quando consequente de riscos cobertos;
  • Vendaval, furacão, ciclone, tornado, granizo. No entanto, podem estar aparados pela cobertura os danos consequentes relativos ao transbordamento de rios ou enchentes decorrentes desses eventos.

Portanto, há aqui um cuidado especial. Não se pode reclamar danos relativos a alagamentos e inundações pela cobertura de vendaval, o que é um erro frequente, por desconhecimento dos conceitos das coberturas.

São exclusões para a cobertura de Vendaval:

  • Danos causados diretamente por entrada de água de chuva e/ou granizo em aberturas naturais do imóvel segurado, tais como janelas, vitros, portas, telhados e frestas para ventilação natural.
  • Danos causados por água de chuvas, vazamentos de origem hidráulica ou extravasamento de calhas ou condutores do imóvel segurado, mesmo que caracterizada a ocorrência de vendaval, furacão, ciclone e tornado.
  • Objetos deixados ao ar livre ou em prédios abertos ou semiabertos, exceto antenas convencionais, antenas parabólicas, equipamentos de energia solar, equipamentos de segurança e aquecedores de piscinas.

Assim, em vendaval, estarão cobertos os danos ocorridos exclusivamente por conta dos ventos, havendo ainda dúvidas em relação a cobertura de muros e árvores, de seguradora para seguradora, em função da redação das cláusulas (riscos cobertos e não cobertos).

Um outro cuidado especial é em relação aos serviços emergenciais (Assistência 24 horas), porque a redação das cláusulas muitas vezes deixa algumas dúvidas. Por exemplo, há seguradoras que não oferecem cobertura para alagamento/inundação, mas preveem serviços de limpeza em caso emergencial, em que pese alagamento ser uma das exclusões. Isso causa insegurança e sempre é melhor entender muito bem o que está coberto ou não.

Em relação as Quedas de Raios, creio que já está pacificado no mercado que a cobertura tem a ver com o impacto dos raios, dentro do perímetro do imóvel segurado, devendo, para ser caracterizado, deixas vestígios. Não se pode confundir com a Queda de Raios em redes elétricas, trazendo sobrecargas à rede elétrica, o que é tratado nas coberturas de danos elétricos e/ou equipamentos de baixa voltagem.

Particularmente, entendo que já deveríamos ter ofertado as pessoas um produto residencial “all risks”, mas ainda há espaço para que isso aconteça, mais à frente.   

De toda sorte, tenho um velho ditado que me acompanhou por toda a vida: quem sabe mais, vende mais. Corretores de seguros tem que estudar o tempo todo e aproveitar as oportunidades para discutir os assuntos técnicos e comerciais, sempre que possível, afinal, conhecimento é sempre argumento de suporte para boas vendas. Levar essas informações aos segurados, dando ciência sobre a existência e teor de coberturas específicas de seguros está entre as boas práticas da profissão de corretor de seguros.

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Sergio Ricardo de M Souza

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e ex-Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ENS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico do MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros e resseguro (sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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Como Comparar Planos de Saúde e as Clínicas de Consultas Populares?

O boom das clínicas ditas populares vem tirando o sono de alguma  operadoras de saúde suplementar que não contavam com concorrência externa justamente agora, quando se está começando a repor a perda de beneficiários (quase 3 milhões), por conta da grave crise que enfrentamos.
Em linhas gerais as diferenças de preço e atendimento são muitas:
– Preços
Um plano de saúde completo, com consultas e exames, além de internação hospitalar, pode custar R$ 170,00 por mês para uma pessoa de 30 anos (Plano MEI com no mínimo 2 pessoas). Vale a pena conferir os preços com e sem coparticipação e as diferenças de preço entre Planos Ambulatoriais, Hospitalares e Ambulatoriais+Hospitalares.
Na clínica popular, segundo os diretores das mais famosas, um hemograma sai por R$ 16,00 e uma ultrassonografia de abdômen total por R$ 160,00. Nas consultas mais procuradas: ginecologistas – R$ 115,00, psiquiatras – R$ 160,00, dermatologistas – R$ 120,00 e cardiologistas por R$ 140,00.
Com o plano de saúde, a carteirinha é o passaporte de acesso. Estando com a mensalidade em dia, basta fazer a marcação de exames e consultas que estará tudo pago (salvo a coparticipação, se contratada), além das internações (se não for plano apenas Ambulatorial). Nas clínicas populares, em cada consulta ou exame, o usuário tem que tirar dinheiro do bolso e as internações não são oferecidas.
– Atendimento
Nos planos de saúde há várias possibilidades: planos que podem ter atendimento penas Ambulatorial, apenas Hospitalar ou, os mais completos, Ambulatorial + Hospitalar. As urgências e emergências estão cobertas.
Nas clínicas populares não há atendimento para algumas especialidades médicas, urgência e emergência, internações (mesmo que programadas) por mais de 12 horas.
Conclusão
Bem orientados, dificilmente um cliente optaria por ter, apenas, atendimento em clínicas populares. Conheço casos em que as pessoas em dificuldades financeiras optam por ter planos de saúde com cobertura hospitalar e utilizam as clínicas populares e até o SUS para consultas e exames eletivos, mas o problema sempre são as urgências e emergências, cobertas apenas por planos de saúde.
Se você, corretor de seguros, não tinha argumentos para vender planos de saúde e vencer algumas das objeções dos possíveis clientes, espero ter ajudado.
Sergio Ricardo de M Souza
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e ex-Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ENS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É coordenador acadêmico do MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros e resseguro (sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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Novos caminhos para o mercado – navegar é preciso

Por Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.
As palavras da nova Superintendente da SUSEP, quase que em forma de desafio criativo ao mercado, são importantes.
Em seu pronunciamento de posse, no último dia 22/03, Solange Vieira destacou algumas coisas que faço questão de replicar:
  • “Por que no resseguro ainda temos uma empresa na qual o governo tem golden share e participação de 11,7%? Por que nossa maior seguradora é o Estado, com seguro de crédito à exportação, seguros rurais, de acidente de trabalho, auxílio-doença, dentre outros seguros?” 
  • “Precisamos de mais Brasil e menos Brasília”
  • “Nosso índice de penetração, dado pela relação prêmio/PIB, nos coloca em relação inferior à África do Sul e ao Chile. E quando comparado com o grupo de países em desenvolvimento, estamos na 14ª posição”
  • “Temos uma revolução em curso. As insurtechs aparecem como uma nova forma de fazer e comercializar seguros. Precisamos acelerar a velocidade de novos produtos no mercado”
Traduzo essas palavras em um pensamento meu, antigo e ainda vigente, que é o de que podemos e, mais que tudo, precisamos, inovar para crescer, nos livrando de velhos preconceitos e paradigmas que nos fazem, cada vez mais, sermos avessos aos riscos, quando deveríamos nos aparelharmos, com capacitação das pessoas e coragem empresarial para crescer.
Na verdade, o crescimento reflete a necessidade de empreender, ter novas ideias, traçar desafios estratégicos sustentáveis e desdobrá-los em projetos que possam fazer com que bons projetos sejam realizados.
Os assuntos relativos a seguros sob a gestão ou influência do Governo precisam ser urgentemente discutidos. Não se admite mais, por exemplo, que uma canetada venha a reduzir os prêmios do Seguro DPVAT de forma inconsequente, sabendo que 45% dos mesmos se destinam ao SUS, sem maiores explicações à sociedade, apenas para dar um exemplo. Há também muitos questionamentos a fazer também em relação a atuação de bancos e empresas públicas no mercado, inibindo a atuação das empresas privadas, assim como de regras mais claras para o segmento de saúde suplementar.
Precisamos destravar a economia, o que se faz preliminarmente com incentivo a novas ideias e o destravamento das mentes. “Navegar é preciso”, sobretudo, sobreviver também é preciso.
Sergio Ricardo de M Souza
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e ex-Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ENS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É coordenador acadêmico do MBA Saúde Suplementar, do MBA Gestão de Negócios de Seguros e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros e resseguro.

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